“ Müzakereci her şeyi gözlemlemelidir. Yani biraz Sherlock Holmes biraz da Sigmund Freud olmalıdır...”
Victor Kiam

Sharlock Holmes ve Sigmund Freud. Haklı ünlerini farklı alanlarda elde ettiler. Biri yılmadan bilginin peşinden koştu, diğeri hayatını insanın özünü anlamaya adadı. Biri “Ne” dedi diğeri “Neden” i anlamaya çalıştı. Ama ikisi de “çözümlemeye” uğraştı. İşte bu benzetmeden de ifade edebileceğimiz gibi, yaşamımızın her alanında farkında olmadan ya da farkındalıkla yaptığımız müzakerelerde aslında tek bir kilit nokta var : Çözümleme.

Çözümlemede ilk adım, duymak ile dinlemek ve bakmak ile görmek arasındaki uçurumsal farkları anlamak. Hatta söylenmeyenleri de duymak, görünmeyenleri de görmek. Bir düşünün. İçinde bulunduğumuz müzakere süreçlerinde kim bilir ne çok ön yargılarımız bizi yanılttı ya da çözümlenmesi çok kolay gibi görünen süreçlerde hiç tahmin etmediğimiz engellerle karşılaştık.  Farkında olmadan toplumsal ipuçları ile müzakere sürecimizi kurguladık ya da bireysel ipuçlarının harika sonuçlar elde etmemiz için yeterli olacağını düşündük. Kimi zaman başardık, bazı zamanlar ise başarısız olduk. Peki müzakere süreçlerinde çoğunlukla başarılı olmak mümkün mü ? Mümkün. Yeter ki önyargılarımızı bir kenara bırakıp müzakere becerisinin geliştirilebilir, öğrenilebilir olduğuna inanalım.

Çözümleme, her alanda geçerli olsa da elbette müzakere konusuna göre içerikler değişiklik gösteriyor. Bu düşüncenin temelinde ise “farklılıkların yönetimi” devreye giriyor. Başarılı müzakerede yol, önce çözümleme sonra buradan elde edilen verilerle farklılıkları yönetebilmekten geçiyor.

Müzakere eğitimleri içeriğini iki farklı konum belirliyor ;

  1. Kurum içi müzakere – Departman ve bireyler arası yaklaşım
  2. Dış müşteriler ile müzakere - Satış odaklı yaklaşım

Birinci grup, iş sürecini daha etkin yönetmek yolunda müzakere becerilerini geliştirmeyi hedeflerken ikinci grup maddi değeri olan satış hedeflerine ulaşmak üzere müzakere becerilerini geliştiriyor.

Satış Odaklı Müzakere Yaklaşımları eğitiminde hedef, çözümleme ve farklıkların yönetimi prensiplerini temel alarak standardın çok dışında müzakere yöntemlerini katılımcılarla paylaşmaktır.


Neler Paylaşıyoruz ?

Müzakere Kavramında Anlam Birliği Yaratmak
--> Müzakere kavramını, sunum – satış – pazarlık ve çatışma kavramlarından ayırmak üzerine paylaşımlar
--> Amaç birlikteliği zemini yaratmada temel ilkeler
--> “Müşteri ile birlikte yürümek ve müşteri ile birlikte büyümek“ kavram analizi
--> Müzakere halinde olduğumuz toplumun ortak özelliklerini tanımak (Lewis Modeli)

Müzakere Ön Hazırlık Süreci–Giriş
--> Varsayma davranışından bilinçli müzakere sürecine geçiş
--> Müzakere sürecinde en önemli avantaj ve dezavantaj : İçgüdüler
--> Müzakere planlama sürecinde veri toplama ve analiz etme yöntemleri
--> Ön hazırlık sürecinde toplumsal ipuçlarını anlama ve yorumlama yöntemleri
--> Ön hazırlık sürecinde bireysel ipuçlarını anlama ve yorumlama yöntemleri

Müzakere Ön Hazırlık Sürecinde Kilit Noktalar
--> Müşterinin konu ile ilgili bilgi düzeyini anlamak
--> Müşterinin konu ile ilgili karar düzeyini anlamak ve karar ağacı oluşturmak
--> Müzakere konusunun müşteri ana iş konusu içindeki önemini anlamak
--> Müzakere ettiğimiz kurumun objektif ihtiyaçlarını analiz etmek
--> Müzakere ettiğimiz kişinin konumsal ihtiyaçlarını analiz etmek
--> Müzakere sürecinde dolaylı Alıcı – doğrudan Alıcı yaklaşım farklılıklarını anlamak

Müzakere Planlama Sürecinde Belirleyici Parametreler
--> Baskı unsurlarını anlama ve ilintili akıl haritası geliştirme yöntemleri
--> Beklentileri anlama ve ilintili akıl haritası geliştirme yöntemleri
--> Tatmin unsurlarını anlama ve ilintili akıl haritası geliştirme yöntemleri

Etkin Müzakere Sürecinde Bilgi Toplama ve Yorumlama Yöntemleri
--> Müzakere öncesi bilgi toplama - Analiz
--> Müzakere halinde bilgi toplama – Aktif Dinleme
--> Müzakere sürecinde etkin soru sorma teknikleri
--> Bilgi filtreleme ve müzakere çatısı oluşturma yaklaşımları

Müzakere sürecinde “Objektif” ve “Subjektif” Unsurlar
--> Sayı ile ölçülebilir sınırlar ve sübjektif kriterler
--> Zaman ile ölçülebilir sınırlar ve sübjektif kriterler
--> Tüm maddesel sınırlar ve subjektif kriterler
--> Objektif talepler karşısında yatan sübjektif etkenleri doğru algılamak
--> Objektif ve Subjektif kriterlerin etkileşiminde bölgesel, geleneksel, kültürel ve kişilik farklılıklarını doğru algılamak ve yönetmek

Müzakere Matematiği
--> Müzakere platformu matematik formülü
--> Karar platformu matematik formülü
--> Tatmin platformu matematik formülü

Müşteri Gözünden Müzakere Sürecine Bakış
--> Müşterinin bizimle ilgili hazırlık sürecini algılamak
--> Müşteri hazırlık sürecinde olası dezavantajlarımıza yönelik hazırlık yapmak
--> Olası müzakere engellerini olumlu sürece dönüştürmek

Müzakere Sürecinde Sunum Becerisini Etkin Kullanmak
--> Yatay sunum süreci ve kullanım alanlarını anlamak
--> Dikey sunum süreci ve kullanım alanlarını anlamak
--> Dikey sunum sürecinde müzakere taktiklerini etkin kullanmak

Müzakere Sonrası Takip Aşamaları
--> Bireysel müzakere performansı değerleme
--> Kurumsal müzakere performansı değerleme
--> Rekabet karşısında konumlanma
--> Bir sonraki adımı planlama


Program Sonucu Kazanımlarımız Neler ?

--> Müzakere hazırlık sürecinde çok daha analitik, akılcı ve müşteri ihtiyaçlarına uyumlu plan oluşturma becerilerini geliştirmek
--> Müşteri ile ilgili bilgi toplama kaynaklarını verimli kullanmak ve bu bilgileri yorumlama becerilerini üst seviyeye çıkartmak
--> Müzakere sürecinde karşılaşılan engeller ile çok daha rahat başa çıkabilmek
--> Rekabet ile ilgili kriterleri müzakere sürecinde yapıcı olarak kullanma tekniklerine hakim olmak
--> Müşteri ile iletişim köprüsünü çok daha sağlam temeller üzerine kurabilmek
--> Müzakere sürecinde müşteri ile takımdaşlık duygusu yaratacak araçlara hakim olmak
--> Müzakere sürecinde sadece objektif kriterlere odaklanmamak sübjektif kriterleri de ölçülebilir değerde sunmayı öğrenmek
--> Refleks olarak devreye giren yatay sunum yaklaşımından öte dikey sunum becerilerini geliştirmek
--> Müşteri ile birlikte yürümek ve birlikte büyümek ilkesini tam olarak benimsemek
--> İkna etme becerisini çok daha etkin kullanmak üzere uygulanabilir yöntemleri benimsemek