“Günümüzde bir çok satın alma kararı anlık olarak mağazaların içinde alınıyor. Müşteriler, markaya bağlı kalmak ya da onlara ne alacaklarını söyleyen rakamlara bel bağlamak yerine, mağazada edindikleri izlenim ve bilgilere duyarlı davranmayı tercih ediyor”
Paco Underhill

Hangi konuda olursa olsun, perakende sektörünün aktif bir üyesi olmadan geçirdiğimiz gün sayısı sanırım çoğumuz için oldukça azdır. Hepimiz ya anlık ihtiyaçlarımız ya da planlı isteklerimiz için bir şekilde mağazaların, marketlerin günlük ziyaretçileriyiz. Yani “müşteriler” biziz...

Peki bugünün koşullarını tüm bileşenleri ile ele aldığımızda ve perakendenin biz müşterilere sunduğu sonsuz olanakları düşündüğümüzde nasıl bir davranış biçimi sergiliyoruz ? Hangi dürtülerden yola çıkıyoruz, satın alma karamızı hangi unsurlara bağlı olarak veriyoruz ? Bilinçli veya bilinçsiz olarak satın alma kararımızı etkileyen bir çok unsur olsa da çoğumuz geçmişten farklı bir şekilde davranıyoruz ; Geçmişteki planlı davranış biçimimiz yerine ağırlıklı olarak “ anlık ” kararlarla satın alma davranışı sergiliyoruz.

Perakende sektörünün cazibesi, markalara ulaşım kolaylığı, her gün bir yenisi ile karşılaştığımız kampanyalar, çeşitlilik ve en önemlisi sosyal yaşamımızın bir parçası haline gelen alışveriş merkezleri, bahsedilen anlık karar verme eğilimlerimizi tetikliyor. Dolayısıyla bugünün perakende dünyasının kaderini ihtiyaçlardan öte istekler belirliyor. “ İstek ” kavramı devreye girdiği zaman da duygusal faktörlerin önemi artıyor. Hatta daha da basit bir ifade ile markaların kaderini özünde sempati veya antipati duygusu oluşturuyor. Elbette arzulanan durum olan “ sempati” duygusunun yaratımında en önemli görev, müşteri ile birebir iletişimde olan mağaza ekiplerine düşüyor. Sempati temeli üzerine kurulabilecek satıcı-müşteri ilişkisinin performansını ise satış ekiplerinin yaklaşımı, bilgi düzeyleri ve müşteriyi doğru analiz etme becerisi belirliyor. Doğru müşteri analizi ile birlikte sunulan doğru ürün, müşteri sadakatinin oluşmasında önemli bir rol oynuyor.

Yıllık ortalama % 9 büyüme ile 2018 yılında 880 Milyar TL ciroya ulaşması hedeflenen Türk perakende sektörü 800 bin kişiye istihdam olanağı sunuyor. Sektörün % 33’ ünü ise önemi ve değeri gün geçtikçe artan organize perakendeciler oluşturuyor. Hedeflenen büyüme ise, kurumsallaşma sürecine emek harcamak ve satış ekiplerinin, başarının temel yapı taşları olduğuna inanmakla mümkün görünüyor.

Zamanı ve sabrı az olan, ancak beklentisi yüksek olan tüketiciler ile verimli iletişim kurabilmek, satış yöneticileri ve satış ekiplerinin tam donanımlı olmasını gerektiriyor. Perakende Yönetiminde Çağdaş Yaklaşımlar eğitim projesi, hedeflenen bu donanımı satış ekiplerine kazandırmak adına değerli bir misyon üstleniyor.


Neler Paylaşıyoruz ?

Mağaza Yöneticileri Paylaşım Konuları

Marka Mağazacılık Yönetiminde Vizyon – Misyon – Strateji Kavramlarına Bütünsel Bakış

Satış Yöneticiliğinden Satış Liderliğine Geçiş Üzerine Paylaşımlar
--> Lider perakendeci vizyon ve misyon yaklaşımları ve verimlilik ilişkisi
--> Türk perakende gerçekleri ve örneklemeler
--> Dünya perakende gerçekleri ve örneklemeler
--> Yönetsel vizyonun perakende başarısı üzerindeki önemi

Değişen marka - değişen yönetici – lider marka – lider yönetici kavramların bütünsel bakış
--> Liderlik vizyonu ve yaratıcılık
--> Satış liderinin müşteri algılama ve müşteri eğitme sorumluluğu
--> Satış liderinin çalışan algılama ve eğitme sorumluluğu
--> Marka Mağazacılık yönetiminde kritik faktörler

Satış Liderinin Müşteri Yönetimindeki Rolü Üzerine Paylaşımlar
--> Satın alma güdüsünü doğru algılamak
--> Algılanan satın alma dürtüsünü ürün ile ilişkilendirmek
--> Algılanan satın alma dürtüsünü servis ile ilişkilendirmek
--> Öncelikli satın alma dürtüsünü ve ikincil parametreleri doğru algılamak
--> Günün tüketici psikolojisini belirleyen faktörler
--> Lüks tüketim psikolojisi ve ekip ile ilişkilendirme
--> Satış ekibi psikolojisini belirleyen güncel faktörler
--> Satış liderliğinin ana başarı ölçümü : Farklılıkların yönetimi

Perakende Performans Yönetimi
--> Perakende yönetiminde rasyolar ve temel kavramlar
--> Perakende rasyoları değerlendirme ve satış ekibini yönetme teknikleri

Program Sonucu Kazanımlarımız Neler ?

--> Mağaza yaşamı içerisinde işbaşı eğitimlerini sürekli hale getirmek, yönlendirici liderlik yaklaşımlarına hakim olmak
--> Satış ekiplerinin bireysel farklılıklarına odaklanmak yoluyla yüksek düzeyde motivasyon sağlamak
--> Satış ekiplerinin bireysel yetkinliklerini baz alan hedef dağılım tekniklerine hakim olmak
--> Mağaza performansının belirleyicisi olan sayısal kriterleri yönetme becerisini geliştirmek
--> Marka kimliğinin müşteriler tarafından doğru algılanması ile ilgili yapıcı davranış modelleri geliştirmek
--> Mağaza – merkez ilişkisinde dengeleyici rol üstlenme konusunda artı kazanımlar sağlamak
--> Satış performansını arttırıcı tüm eylemler konusunda etkinliği üst seviyeler çıkartmak


Satış Ekipleri Paylaşım Konuları

Perakende satış ekiplerinin şirket hedeflerine ulaşmak yönündeki önemi

Müşteri Öncelikleri Belirleme Teknikleri
--> Satın alma dürtüsünü doğru algılamak
--> Algılanan satın alma dürtüsünü ürün ile ilişkilendirmek
--> Algılanan satın alma dürtüsünü servis ile ilişkilendirmek
--> Öncelikli satın alma dürtüsünü ve destek ikincil parametreleri doğru algılamak
--> Müşteri öncelikleri ile ürün-servis güç noktalarını farklı bilinçle sunmak
--> Müşteri analizini sürekli davranış biçimi haline getirmek

Ürün bilgisi ile müşteri satın alma dürtülerini ilişkilendirme Yaklaşımları
--> Müşteri önceliklerini esas alan ürün sunum teknikleri
--> Ürün sunumunda fiziksel faktörleri etkin kullanma yöntemleri
--> Müşteri karşılamada yapıcı yaklaşımlar
--> Satış sürecinde etkin beden dili kullanımı ve beden dili okuma teknikleri
--> Satış büyütme, ürün tamamlama ve çapraz satış arasındaki ilke farkları ve satış yöntemleri
--> Ürün sunumunda özellik, fayda analizi ve bu verilerin akıcı iletişim içinde filtrelenmesi
--> Sadık müşteri yaratma kriterleri ve satış danışmanı rolü
--> Müşteri itirazlarında yapıcı yaklaşım ve çözüm yöntemleri

Perakende yönetiminde ikna faktörünü belirleyen unsurlar
Satış Sonrası Etkinlikler ve Müşteri Takip Yöntemleri

Program Sonucu Kazanımlarımız Neler ?

--> Müşterinin satın alma psikolojisini okuma yaklaşımları hakkında bilgi sahibi olmak
--> Birbirinden farklı müşteri önceliklerini anlamak konusunda gelişim göstermek
--> Müşteri önceliklerini temel alan dikey ürün sunum becerilerini geliştirmek
--> Zor müşteriler ile baş etme becerilerini geliştirmek
--> Bilgi ile ikna eden, iletişim ile sadakat yaratan satışçılar olmak
--> İkna etme sürecinde etkili olan yaklaşımlar ile ilgili üst düzeyde bilgi sahibi olmak
--> Müşteri ile anlık değil sürekli iletişim kurma prensiplerine hakim olmak
--> Sürekli öğrenme ve gelişme konularında kendimizi motive etmek